Module : TECHNIQUE DE VENTE RESUME THEORIQUE

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MODULE N°:14 TECHNIQUE DE VENTE

SPECIALITE : TECHNICO-COMMERCIAL EN
VENTE VEHICULES ET PIECES DE RECHANGE

NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE

Module : TECHNIQUE DE VENTE
RESUME THEORIQUE

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L’ENTRETIEN DE VENTE

INTRODUCTION :

Vendre c’est négocier et cela se fait au minimum à deux : La vente s’inscrit

donc dans un processus de négociation dont elle ne peut se désolidariser au
risque de n’être qu’une pâle caricature de communication sans efficacité dans son
application directe sur le terrain.

Chaque fois qu’il y a différence d’approche de perception, de

préoccupation, il y a négociation : vendre c’est bien cela.

Aspects généraux de l’entretien de vente

Les stratégies de négociation :

La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes :
 l’affrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d’un même

gâteau. On parlera alors d’une négociation DISTRIBUTIVE.

 L’entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l’autre dans le gâteau
afin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociation
INTEGRATIVE.

Stratégie distributive

Stratégie intégrative

Conditions

Attitudes

Besoins convergents :
chacun veut entièrement
ce que veut l’autre
Compétition, rivalité,
opposition, marchandage,
prise de position ferme,
méfiance, mauvaise foi,
mensonge.

Conséquences

Impact négatif sur
relation

la

une

Besoins divergents :
chacun, cherche
satisfaction différente
Coopération, confiance,
recherche de solution,
volonté d’augmenter les
gains mutuels, échange de
renseignements, écoute et
compréhension
Satisfaction des besoins
de chacun

Tout l’art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à

s’appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative.

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1-Les étapes d’un entretien de vente :

Avant le face-à-face Préparation de la négociation

Prise de contact

Exploration

Découverte des besoins, motivations d’achat…

Traitement des
objections

Présentation de l’offre
argumentation, démonstration

Pendant
le face-
à- face

Conclusion

Verrouillage (closing) amenant le client
à prendre sa décision

Après le face-à-face Suivi de la négociation

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2- La préparation de l’entretien de vente :

On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente !

A- Faire des recherches :

 Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales
 Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales

(SAV, délai de livraison, tarifs, remises….)

 Sur l’historique des relations : publipostage, contacts téléphoniques, visites,

commandes, livraisons réclamations etc.…

 Sur le marché : tendance du marché (porteur ou en déclin, saturé ou non)

structure du marché (concurrence, distribution…) Spécificité, etc.

B- Définir les objectifs :

Le but d’une visite n’est pas forcément de vendre. Les objectifs peuvent être:
 qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une

démonstration, ou tout simplement, créer une relation

 quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal, minimal, acceptable).

C- Se doter des outils d’aide à la vente !

 plan de découverte : liste de questions à poser
 argumentaire : liste d’arguments à présenter
 documentation commerciale : fiche produit, fiche client, carte de visite,

calculatrice, bon de commande.

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 I- LA PROSPECTION PAR TELEPHONE :

Le téléphone est l’outil de base de la vie professionnelle par lequel transite aussi
bien l’information que l’acte commercial de l’entreprise.

1
+ Avant l’entretien :
– Se préparer matériellement :

ATTITUDE ET COMPORTEMENT

– Fiches clients ou prospects
– Feuille de travail (phrase d’attaque, dates possibles de RV…) ou

guide d’entretien
– Bloc- note et crayon
– Agenda
– se préparer psychologiquement :

– Se détendre
– Bien respirer
– Sourire avant de décrocher
– Etre installé confortablement
– Avoir l’esprit positif
–

+Pendant l’entretien :

– Se tenir droit tout en étant détendu
– Parler doucement et lentement
– Rester concentré physiquement et mentalement
– Faire preuve de courtoisie
– Faire preuve de précision et concision

2 LES ETAPES D’UN ENTRETIEN TELEPHONIQUE

C… CONTACT

R… RAISON D’APPEL

O… OBJECTIF

C… CONCLUSION

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Salutations
Présentation
Identification interlocuteur

Phrase d’accroche = raison de l’appel

Prise de R.V = question alternative

Remerciements
Salutations (raccrocher après l’interlocuteur)